Permite adquirir las competencias profesionales necesarias para ejecutar y controlar el desarrollo de acciones comerciales y reservas, realizar las actividades propias de la recepción, así como gestionar departamentos del área de alojamiento.
1. El mercado turístico nacional e internacional
1.1. Diferenciación de los elementos componentes de la oferta y demanda turísticas nacionales e internacionales.
1.2. Análisis cuantitativo y cualitativo del sector de la hostelería y el turismo
1.3. Análisis de la estructura de los mercados del turismo y la hostelería. Principales mercados emisores y receptores
1.4. Especialidades del mercado turístico relativo al subsector de alojamiento.
1.5. Identificación de las principales fuentes de información turística
2. Segmentación y tipología de la demanda turística
2.1. Identificación y clasificación de las necesidades humanas
2.2. Motivaciones primarias secundarias
2.3. Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística.
2.4. Segmentos y nichos en la demanda turística
2.5. Segmentación y perfiles de la demanda
2.6. Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
2.6.1. Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos
2.6.2. Demanda de viajes semi-organizados e individuales
2.7. Los destinos turísticos frente a la demanda
2.7.1. Destinos asentados
2.7.2. Destinos emergentes
2.8. Los hechos diferenciales
2.9. Los condicionantes económicos, políticos y sociales
2.9.1. El factor precio en los productos turísticos
2.9.2. Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas
2.9.3. Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística
3. Aplicación del Marketing en hostelería y turismo
3.1. Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado.
3.2. Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo
3.3. Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial.
3.4. Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios
3.5. Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
3.6. Plan de marketing:
3.6.1. Elementos que lo constituyen
3.6.2. Fases de elaboración
3.6.3. Elaboración de un plan de comunicación / promoción
4. Aplicación del plan de acción comercial
4.1. CRM: Customer Relationship Management
4.2. Marketing tradicional versus marketing relacional
4.3. Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
4.3.1. Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales
4.3.2. Método en cascada
4.3.3. Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing
4.4. La Planificación de acciones comerciales
4.5. El plan de ventas: elaboración y control
5. Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
5.1. Contacto inicial:
5.1.1. Objetivos del contacto inicial.
5.1.2. La importancia de las primeras impresiones.
5.1.3. Cómo transmitir una imagen profesional.
5.2. El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
5.2.1. Los diferentes tipos de clientes.
5.2.2. Las motivaciones de compra.
5.2.3. Enfoque de la venta según las motivaciones.
5.3. La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
5.3.1. Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios.
5.3.2. Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
5.4. Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
5.4.1. Actitudes ante las objeciones.
5.4.2. El tratamiento de las objeciones.
5.4.3. Técnicas de superación de objeciones.
5.5. El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
5.5.1. Actitudes necesarias hacia el cierre.
5.5.2. Detección de oportunidades de cierre
. 5.5.3. Tipos de cierres.
5.5.4. Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente.
5.5.5. El compromiso con el cliente.
5.6. La venta personalizada.
5.6.1. Tipología de los clientes: atención personalizada.
5.6.2. Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes.
5.6.3. El perfil de las personas de contacto.
5.6.4. El tratamiento de clientes difíciles.
5.7. Aplicación a casos prácticos.
5.7.1. Ejercicios y simulaciones de casos prácticos.
6. Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
6.1. Concepto de negociación
6.1.1. Negociación por principios y negociación por concesiones.
6.1.2. Conflictos negociables y conflictos no negociables.
6.2. Análisis y preparación de la negociación.
6.2.1. Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder.
6.2.2. Análisis de las influencias en la toma de decisiones.
6.3. La rentabilidad de la negociación.
6.3.1. El dilema precio ? volumen.
6.3.2. Consecuencias de la concesión de descuentos
6.4. El intercambio de información.
6.4.1. La comunicación como herramienta negociadora.
6.4.2. Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
6.5. El intercambio de concesiones y contrapartidas.
6.5.1. Las reglas de oro para negociar.
6.5.2. Cuadro de alternativas de opciones.
6.6. El cierre de la negociación.
6.6.1. Cómo y cuándo provocar el cierre.
6.6.2. Técnicas de cierre.
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